Τι είναι τα KPIs και από τι αποτελούνται
Ένας βασικός δείκτης απόδοσης είναι μια μετρήσιμη τιμή που δείχνει πόσο αποτελεσματικά μια εταιρεία επιτυγχάνει βασικούς επιχειρηματικούς στόχους της.
Ένας δείκτης KPI αποτελείται από:
· Μια μέτρηση – Κάθε KPI πρέπει να έχει μια μέτρηση.
· Ένα στόχο – Κάθε KPI πρέπει να έχει έναν στόχο που να συνδέεται με τη μέτρηση και τη χρονική περίοδο που έχεις θέσει για να επιτευχθεί ο στόχος.
· Πηγή δεδομένων – Κάθε KPI πρέπει να έχει μια σαφώς καθορισμένη πηγή δεδομένων, ώστε να μην υπάρχει «γκρίζα ζώνη» στον τρόπο μέτρησης και παρακολούθησής του.
· Συχνότητα αναφοράς – Τα διάφορα KPIs ίσως χρειάζεται να τα παρακολουθείς σε διαφορετικά χρονικά διαστήματα. Μια καλή περίοδος παρακολούθησης είναι το ελάχιστο μια φορά το μήνα.
Πώς να επιλέξεις τα «καλύτερα» KPIs για την επιχείρησή σου
Για να επιλέξεις με ποιούς δείκτες θα αξιολογείς την αποδοτικότητα της στρατηγικής σου θα πρέπει να λάβεις υπόψη τους εξής παράγοντες:
- Επιχειρηματικοί στόχοι: Επίλεξε KPIs που επηρεάζουν άμεσα μεταβλητές όπως το καθαρό εισόδημα ή το καθαρό κέρδος σου, δηλαδή ταυτίζονται με τους επιχειρηματικούς στόχους σου.
- KPI που μπορούν να μετρηθούν εύκολα: Επίλεξε KPIs που μπορούν να προσδιοριστούν ποσοτικά και παρέχουν «ευκρινείς» πληροφορίες για την πρόοδο και τα αποτελέσματα της επιχείρησής σου.
- Το στάδιο ανάπτυξης της επιχείρησής σου: Επίλεξε KPIs με βάση το στάδιο ανάπτυξης της επιχείρησής σου (φάση εκκίνησης, ανάπτυξης, ωριμότητας και ανανέωσης/απόρριψης).
- KPI που αντικατοπτρίζουν την πραγματικότητά σου: Είναι σημαντικό να επιλέξεις μετρικές που δεν βασίζονται σε ό,τι είναι δημοφιλές στον κλάδο σου αλλά που είναι πιο σχετικές με την επιχείρησή σου εκείνη τη στιγμή.
- Λίγες και καλές: Δεν έχει νόημα να παρακολουθείς τόνους άσχετων και περιττών KPIs. Τα καλύτερα KPIs είναι αυτά που παρέχουν σημαντικές πληροφορίες για εσένα και την ομάδα σου.
Εμείς μαζέψαμε τα 23 καλύτερα KPIs για να μετρήσεις την αποτελεσματικότητα της επιχείρησής σου. Διάβασε παρακάτω ώστε να βρεις αυτά που σου ταιριάζουν με βάση όσα είπαμε ως τώρα.
Τα 23 πιο σημαντικά eCommerce KPIs
1. Ποσοστό μετατροπής (Conversion Rate)
Μια μετατροπή ηλεκτρονικού εμπορίου καταγράφεται όταν κάποιος κάνει μια επιθυμητή ενέργεια στον ιστότοπό σου. Για παράδειγμα, μια αγορά, μια προσθήκη στο καλάθι, μια εγγραφή στο newsletter της επιχείρησής σου κ.λπ.
Το ποσοστό μετατροπής ορίζεται ως ο αριθμός των μετατροπών δια του συνολικού αριθμού επισκεπτών. Για παράδειγμα, εάν ένας ιστότοπος ηλεκτρονικού εμπορίου δέχεται 200 επισκέπτες σε ένα μήνα και έχει 50 πωλήσεις, το ποσοστό μετατροπής θα είναι 50/200 ή 25%.
Πότε, λοιπόν, έχεις ένα καλό ποσοστό μετατροπής;
Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα δεν είναι τόσο απλή! To ποσοστό μετατροπών εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Σαφέστατα, όσο υψηλότερο το ποσοστό τόσο πιο αποτελεσματική η στρατηγική σας!
Αυτό που θα πρέπει να στοχεύεις κάθε φορά είναι να προσαρμόζεις τις τακτικές σου ώστε να φτάσεις ένα υψηλότερο ποσοστό.
2. Ποσοστό μετατροπής ανά κανάλι επισκεψιμότητας (Conversion Rate Per Traffic Channel)
Για μια πιο λεπτομερή ανάλυση, μπορείς να παρακολουθείς το ποσοστό μετατροπής ανά κανάλι επισκεψιμότητας.
Πιο συγκεκριμένα, μπορείς να παρακολουθείς το ποσοστό μετατροπής μέσω Facebook, Email, Instagram και όλων των άλλων καναλιών που φέρνουν επισκεψιμότητα στην ιστοσελίδα σου.
3. Αξία διάρκειας ζωής πελατών (Customer Lifetime Value, CLV)
H αξία διάρκειας ζωής πελατών είναι μια μέτρηση που σου αποτυπώνει το πόσο πολύτιμος είναι ένας πελάτης για την εταιρία σου, όχι μόνο βάσει αγορών αλλά και σε ολόκληρη τη σχέση σας.
Το CLV είναι μια εξαιρετική μετρική όταν έχεις μια πολυετή σχέση με έναν πελάτη και σε βοηθά να εντοπίσεις τα πρώτα σημάδια φθοράς.
Η αξία διάρκειας ζωής του πελάτη έχει νόημα μόνο εάν λάβετε επίσης υπόψη το κόστος απόκτησης αυτού του πελάτη (μέσω διαφήμισης, μάρκετινγκ, προσφορών κ.λπ).
4. Ποσοστό διατήρησης πελατών (Customer Retention Rate)
Η ευημερία μιας επιχείρησης εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το κατά πόσο μπορεί να διατηρήσει τους πελάτες της. Οι πιστοί πελάτες είναι το θεμέλιο κάθε αναπτυσσόμενης επιχείρησης.
Το να αποκτήσεις νέους πελάτες, τις περισσότερες φορές, είναι πιο κοστοβόρο σε σχέση με τη διατήρηση των υπαρχόντων.
Έπειτα, ένας πελάτης μακροχρόνιας συνεργασίας, είναι πολύ ευκολότερο να σε εμπιστευτεί και σε ένα παραπάνω βήμα. Με λίγα λόγια, μπορείς ευκολότερα να του κάνεις το λεγόμενο “upsell”.
Το ποσοστό διατήρησης πελατών εκφράζεται ως ποσοστό των υπαρχόντων πελατών μιας εταιρείας που διατηρούν την πίστη τους στην επιχείρηση, εστιάζει δηλαδή στην αφοσίωση.
5. Ετήσιο ποσοστό επαναγοράς (Annual Repurchase Rate)
Το ποσοστό επαναγοράς είναι το ποσοστό των αγοραστών που έχουν υποβάλει άλλη παραγγελία εντός χρονικής περιόδου ενός έτους.
Το ποσοστό επαναγοράς μπορεί να υπολογιστεί με δύο διαφορετικούς τρόπους, ανάλογα με το αν λαμβάνεις υπόψη μόνο την πρώτη παραγγελία πελάτη ή και τις επόμενες.
6. Μέση τιμή παραγγελίας (Average Order Value, AOV)
H μέση τιμή παραγγελίας είναι ένας βασικός δείκτης απόδοσης που οι διαδικτυακές επιχειρήσεις παρακολουθούν για να κατανοήσουν τις αγοραστικές συνήθειες των πελατών τους. Αφορά το μέσο ποσό χρημάτων που ένας πελάτης ξοδεύει σε μια παραγγελία από το eShop σου.
Ως σημείο αναφοράς της συμπεριφοράς των πελατών, το AOV βοηθά να ορίσεις στόχους και να επαναπροσδιορίσεις τη στρατηγική σου, αξιολογώντας πόσο καλά λειτουργούν οι ενέργειές σου.
7. Περιθώριο καθαρού κέρδους (Net Profit)
Το περιθώριο καθαρού κέρδους ισούται με το πόσα καθαρά έσοδα ή κέρδη δημιουργούνται ως ποσοστό των εσόδων. Είναι ο λόγος των καθαρών κερδών προς τα έσοδα μιας εταιρείας (καθαρά κέρδη/έσοδα) και δείχνει τι ποσοστό από τα έσοδα που συλλέγει μια εταιρία μεταφράζεται σε κέρδος.
8. Ποσοστό εγκατάλειψης καλαθιού (Cart Abandonment Rate)
Το ποσοστό εγκατάλειψης καλαθιού, είναι το ποσοστό των αγοραστών στο διαδίκτυο που προσθέτουν αντικείμενα στο καλάθι αγορών του eShop σου, αλλά στη συνέχεια το εγκαταλείπουν πριν ολοκληρώσουν την αγορά.
Στην ουσία αποτυπώνει το ποσοστό των ενδιαφερόμενων δυνητικών πελατών που φεύγουν χωρίς να αγοράσουν τίποτα σε σύγκριση με τον συνολικό αριθμό καλαθιών που δημιουργήθηκαν.
9. Ποσοστό προσθήκης στο καλάθι (Add to Cart Rate, ATC)
Το ποσοστό προσθήκης στο καλάθι είναι ένας εξαιρετικός δείκτης της ικανότητάς σου να μετατρέπεις τους επισκέπτες σε αγοραστές.
Όταν οι χρήστες κάνουν κλικ στο κουμπί «προσθήκη στο καλάθι» δείχνουν πραγματική πρόθεση αγοράς.
10. Παραγγελίες ανά ενεργό πελάτη (Orders Per Active Customers)
Οι παραγγελίες ανά ενεργό πελάτη είναι το μέσο μηνιαίο ποσοστό παραγγελίας για πελάτες που έχουν πραγματοποιήσει δύο ή περισσότερες αγορές ενώ είναι “ενεργοί”.
11. Ακαθάριστος όγκος εμπορευμάτων (Gross Merchandise Volume, GMV)
Ο ακαθάριστος όγκος εμπορευμάτων είναι το συνολικό ποσό πωλήσεων που πραγματοποιεί μια εταιρία για μια καθορισμένη χρονική περίοδο, που συνήθως μετράται ανά τρίμηνο ή ετήσια.
Υπάρχουν αρκετοί τρόποι υπολογισμού του GMV. Ο πιο απλός τρόπος για έναν λιανοπωλητή είναι να πάρει την τιμή πώλησης που χρεώνεται στον πελάτη και να την πολλαπλασιάσει με τον αριθμό των αντικειμένων που πωλήθηκαν.
12. Απόδοση επένδυσης (Return on Investment, ROI)
Η απόδοση επένδυσης (ROI) είναι μια μετρική που χρησιμοποιείται για την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας μιας επένδυσης ή τη σύγκριση της αποτελεσματικότητας ενός αριθμού διαφορετικών επενδύσεων.
Το ROI ως μετρική, αποτυπώνει το ποσοστό της απόδοσης μιας συγκεκριμένης επένδυσης, σε σχέση με το κόστος της επένδυσης. Για τον υπολογισμό της απόδοσης επένδυσης, το όφελος (ή απόδοση) μιας επένδυσης διαιρείται με το κόστος της επένδυσης. Το αποτέλεσμα εκφράζεται ως ποσοστό ή αναλογία.
13. Επιστροφή επένδυσης από Influencers (Influencer ROI)
Το Influencer Marketing είναι ένα από τα ταχύτερα αναπτυσσόμενα «κανάλια διαφήμισης». Ένα από τα πιο τρομακτικά ζητήματα που αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις όταν υιοθετούν μια στρατηγική Influencer Marketing, είναι πώς να μετρήσουν την απόδοση επένδυσης (ROI).
14. Απόδοση διαφημιστικής δαπάνης (Return on Ad Spend , ROAS)
Το ROAS (απόδοση διαφημιστικής δαπάνης) είναι μια μετρική που εκφράζει το ποσοστό Κέρδη/Κόστος, μετρά δηλαδή το ποσό εσόδων που κερδίζει μια επιχείρηση για κάθε ευρώ που δαπανά για διαφημίσεις.
Παρόλο που το ROAS είναι παρόμοιο με το ROI (απόδοση επένδυσης), το ROAS εξετάζει συγκεκριμένα το κόστος μιας ολόκληρης διαφημιστικής καμπάνιας, σε αντίθεση με τη συνολική επένδυση που μπορεί να μετρηθεί στην απόδοση επένδυσης.
15. Απόδοση επένδυσης μάρκετινγκ (Return on Marketing Investment)
Η απόδοση επένδυσης μάρκετινγκ, μετρά πόσα έσοδα δημιουργεί μια καμπάνια μάρκετινγκ σε σύγκριση με το κόστος εκτέλεσης αυτής της καμπάνιας.
Αυτό το KPI απαντά στην ερώτηση: «Παίρνουμε πίσω το χρόνο και τα χρήματα που ξοδέψαμε για την ανάπτυξη και την εκτέλεση των καμπανιών μάρκετινγκ;»
16. Κόστος ανά απόκτηση (Cost Per Acquisition, CPA)
Το κόστος απόκτησης είναι η μετρική που μετρά το συνολικό κόστος λαμβάνοντας μια ενέργεια που οδηγεί σε μετατροπή ή, πιο συγκεκριμένα, μια πώληση.
17. Κόστος απόκτησης πελατών (Customer Acquisition Cost, CAC)
Το κόστος απόκτησης πελατών (CAC) είναι ο συνολικός αριθμός δαπανών που κοστίζει η απόκτηση ενός νέου πελάτη. Μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για τον υπολογισμό του κόστους δημιουργίας νέων δυνητικών πελατών και συνδρομητών.
18. Μέσο κέρδος ανά πελάτη (Average Profit Per Customer)
Η κερδοφορία των πελατών είναι το συνολικό κέρδος που δημιουργείται από έναν πελάτη, συχνά σε μία μόνο συναλλαγή, αλλά παρακολουθείται ιδανικά με την πάροδο του χρόνου που συνεργάζεται με μια επιχείρηση.
Το μέσο κέρδος ανά πελάτη είναι μια πολύ σημαντική μετρική. Όσο περισσότερο κέρδος μπορείς να έχεις από έναν πελάτη, τόσο περισσότερο μπορείς να ξοδέψεις για την απόκτηση αυτού του πελάτη.
19. Έσοδα ανά επισκέπτη (Revenue Per Site Visitor)
Τα έσοδα ανά επισκέπτη (RPV) είναι μια μέτρηση του ποσού των χρημάτων που κερδίζει η επιχείρηση, κάθε φορά που ένας πελάτης επισκέπτεται τον ιστότοπό της.
Υπολογίζεται διαιρώντας τα συνολικά έσοδα με τον συνολικό αριθμό επισκεπτών στον ιστότοπο και είναι μια μέθοδος εκτίμησης της αξίας κάθε επιπλέον επισκέπτη.
20. Χρόνος παραμονής στη σελίδα (Time on Site)
Η μετρική αυτή αφορά διάρκεια του χρόνου που αφιερώθηκε κατά την προβολή του ιστότοπου μιας επιχείρησης.
21. Ποσοστό εγκατάλειψης (Bounce Rate)
Το ποσοστό εγκατάλειψης αφορά το ποσοστό των επισκεπτών σε έναν ιστότοπο που έφυγαν χωρίς αλληλεπίδραση.
Κάθε επισκέπτης που αποχωρεί από την ίδια σελίδα που εισήγαγε, χωρίς να παρακολουθήσει ένα βίντεο, κάνοντας κλικ στην επιλογή «διαβάστε περισσότερα» ή κάνοντας κλικ σε άλλη σελίδα υπολογίζεται ως «εγκατάληψη». Επομένως, αυτή η μέτρηση δείχνει πόσοι επισκέπτες «ήρθαν, είδαν και έφυγαν».
22. Κατάταξη οργανικής αναζήτησης (Organic Search Rankings)
Η οργανική αναζήτηση αναφέρεται στα αποτελέσματα αναζήτησης που δεν επηρεάζονται από τις πληρωμένες διαφημίσεις.
Υπάρχουν ωστόσο διάφοροι παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν την κατάταξη. Η κατάταξη αφορά τη «θέση» της επιχείρησης στα αποτελέσματα αναζήτησης της μηχανής αναζήτησης.
23. Ικανοποίηση πελατών (Customer Satisfaction)
Η ικανοποίηση των πελατών ορίζεται ως μια μετρική που καθορίζει πόσο ευχαριστημένοι είναι οι πελάτες με τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και τις δυνατότητες μιας εταιρείας.
Οι πληροφορίες ικανοποίησης πελατών, συμπεριλαμβανομένων ερευνών και αξιολογήσεων, μπορούν να βοηθήσουν μια εταιρεία να καθορίσει πώς να βελτιώσει καλύτερα ή να αλλάξει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της.
Παρόλο που τα KPIs είναι σημαντικά για την επίτευξη των εταιρικών στόχων επιτρέποντάς μια επιχείρηση να κάνει συστηματικές, έγκαιρες προσαρμογές, πρέπει να διασφαλιστεί ότι παρακολουθούνται βάσει των στόχων της.
Μια επιχείρηση θα πρέπει να καθορίζει συγκεκριμένους στόχους που επιτρέπουν να δημιουργήθούν τα απαραίτητα KPI για να βελτιώνονται συνεχώς τα συνολικά αποτελέσματα της.
Αν θέλετε να μάθετε περισσότερα σχετικά με τη διαμόρφωση μιας ολοκληρωμένης προώθησης του eCommerce σας, με βάση τις δικές σας επιχειρηματικές ανάγκες, είμαστε εδώ για να σας βοηθήσουμε.
Στείλτε μας άμεσα ένα email στο [email protected] ή απλά καλέστε μας στο +30 2310 473 232 και ας προγραμματίσουμε μια συνάντηση γνωριμίας, online ή αυτοπροσώπως.
