Κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης στο κανάλι του TED και τον Chris Anderson (θα βρεις ένα απόσπασμα στο τέλος του άρθρου), ο Elon Musk αποκάλυψε τον παράγοντα στον οποίο αποδίδει τη δημιουργικότητα και την επιτυχία του. Ο Musk είπε χαρακτηριστικά «Οι πρώτες αρχές (First Principles) είναι ένα είδος φυσικής προσέγγισης του κόσμου. Συλλογίζεσαι τα πράγματα βασισμένα στις πιο θεμελιώδεις αλήθειες και λες “Τι είμαι σίγουρος ότι ισχύει;”, μετά σκέφτεσαι από εκεί και πέρα».

Ο Elon Musk όμως δεν είναι ο μόνος ή ο πρώτος υποστηρικτής του First Principle Thinking, ο Αριστοτέλης ήταν ένας από τους πρώτους ανθρώπους που αναφέρθηκε στις πρώτες αρχές. Πιο συγκεκριμένα ο αρχαίος έλληνας φιλόσοφος, πάνω από δύο χιλιάδες χρόνια πριν, όρισε μια πρώτη αρχή ως «την πρώτη βάση από την οποία γίνεται γνωστό ένα πράγμα».

Ωστόσο, το First Principle Thinking δεν είναι σημαντικό να εφαρμόζεται μόνο από τις «διάσημες» προσωπικότητες που περνούν από αυτή τη γη, αλλά και από όλους τους ανθρώπους που θέλουν να έχουν μια επιτυχημένη πορεία στην προσωπική εξέλιξη, αλλά και την εξέλιξη της επιχείρησής τους.

Για το τελευταίο θα σου μιλήσουμε εμείς σήμερα.

Γιατί το First Principles Thinking είναι σημαντικό

Οι άνθρωποι των επιχειρήσεων και leaders, αντιμετωπίζουν συχνά το ερώτημα εάν και πώς πρέπει να επιδιώκουν νέες ευκαιρίες και βρίσκονται συνεχώς μπροστά σε νέες ιδέες από τους πελάτες, την ομάδα πωλήσεων, τα στελέχη, τους ανταγωνιστές κλπ.

Το να έχεις πολλές ιδέες όμως, σε κάποιες περιπτώσεις δεν είναι και ό,τι καλύτερο. Έτσι, ερχόμαστε στην ερώτηση: Ποιες από αυτές πρέπει να επιδιώξουμε;

Οι καινοτόμες υπηρεσίες ή τα πρωτοποριακά προϊόντα δημιουργούνται με βάση μια θεμελιώδη γνώση. Ο επιχειρηματίας καλείται να εντοπίσει έναν νέο τρόπο δημιουργίας αξίας που η υπόλοιπη αγορά δεν έχει ανακαλύψει ακόμη για τον δυνητικό πελάτη του.

Αυτός ο νέος τρόπος δημιουργίας αξίας μπορεί να βασίζεται στην εφαρμογή μιας νέας τεχνολογίας, σε νέες μορφές αλληλεπίδρασης, στην  αναδιαμόρφωση του υπάρχοντος επιχειρηματικού μοντέλου του ή ακόμα και της συνολικής αλυσίδας αξίας.

Αν ασχολείσαι με το επιχειρείν ή έχεις ενεργό ρόλο στις στρατηγικές αποφάσεις, το First Principles Thinking όχι μόνο μπορεί να σε βοηθήσει να εντοπίσεις καινοτόμες ιδέες, αλλά μπορεί επίσης να σε βοηθήσει να αποφύγεις να επενδύσεις χρόνο και πόρους στην επιδίωξη ανύπαρκτων ή μικρών ευκαιριών.

Πως μπορείς να δημιουργήσεις First-Principle υπηρεσίες/προϊόντα με 3 απλά βήματα

Αν κατάλαβες το όφελος των πρώτων αρχών και ψάχνεις πως θα μπορούσε η επιχείρησή σου να επωφεληθεί, δημιουργώντας νέα προϊόντα/υπηρεσίες, σου έχουμε συνοψίσει την διαδικασία σε 3 βήματα. Απλώς αναρωτήσου:

1.      Ποιο είναι το βασικό πρόβλημα του δυνητικού πελάτη;

2.      Είναι η αγορά που θέλω να απευθυνθώ αρκετά μεγάλη;

3.      Ποια λύση μου θα ήταν αρκετή για να “κερδίσει” τις υπάρχουσες εναλλακτικές;

Ποιο είναι το βασικό πρόβλημα του δυνητικού πελάτη;

Αυτή είναι η πρώτη θεμελιώδης αρχή που χρειάζεται να κατανοήσεις, χρησιμοποιώντας το First Principles Thinking. Υπάρχει πραγματικό πρόβλημα προς επίλυση και, αν ναι, ποιο είναι αυτό; Εάν δεν υπάρχει, όταν συλλογίζεσαι από εκεί, καταλήγεις στο συμπέρασμα ότι δεν υπάρχει ευκαιρία και άρα δεν συνεχίζεις το συλλογισμό.

Για να φτάσεις βέβαια σε αυτές τις θεμελιώδεις αρχές, πρέπει να κάνεις έρευνα ξεκινώντας από το να βγεις έξω να μιλήσεις με πελάτες, να καταγράψεις το feedback της ομάδας πωλήσεων, να αναπτύξεις ενσυναίσθηση για τους πελάτες και να “ανακατασκευάσεις” το πρόβλημα στο οποίο καταλήγουν όλα αυτά, μέσω της δικής σου οπτικής. Ο συλλογισμός σου δηλαδή θα κινηθεί κάπως έτσι:

·        Η έρευνα απέδειξε ότι οι πελάτες έχουν το Α πρόβλημα. Επομένως, το πρόβλημα του πελάτη είναι το Α.

·        Οι πελάτες χρησιμοποιούν ήδη το Α προϊόν, το οποίο λύνει το Β πρόβλημα. Επομένως, το πρόβλημα του πελάτη είναι το Β.

·        Η ομάδα πωλήσεών μού αναφέρει ότι το Χ ανταγωνιστικό προϊόν έχει το χαρακτηριστικό Α, το οποίο λύνει το πρόβλημα Ζ. Επομένως, το πρόβλημα του πελάτη είναι το Ζ.

Είναι η αγορά που θέλω να απευθυνθώ αρκετά μεγάλη;

Αφού επιβεβαιώσεις ότι υπάρχει μια θεμελιώδης ανάγκη για τον πελάτη, αναρωτήσου:

·        Σε τι αριθμό πελατών θα κλιμακωθεί αυτή η ευκαιρία; Δεκάδες; Εκατοντάδες; Χιλιάδες;

·        Τι πληρώνουν επί του παρόντος οι πελάτες για την παρούσα εναλλακτική λύση; Αξίζει να  πληρωθεί η δική μου λύση το ίδιο, περισσότερο ή λιγότερο;

Λάβε υπόψη ότι οποιαδήποτε λύση παρέχεις θα συγκριθεί με την πλησιέστερη εναλλακτική λύση του πελάτη. Εάν τώρα η εναλλακτική δεν υπάρχει, η λύση σου πρέπει να παρέχει αρκετή αξία ώστε οι πελάτες να είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για πρώτη φορά.

Από την άλλη αν αποδειχθεί ότι αυτό το πρόβλημα ισχύει μόνο για λίγους πελάτες ή αν οι πελάτες δεν είναι πρόθυμοι να πληρώσουν, δεν θα μπορείς να υποστηρίξεις με έσοδα τη λύση σου. Φρόντισε να φτάσεις γρήγορα σε αυτό το συμπέρασμα, καθώς ένας μεγάλος αριθμός επιχειρηματιών δαπανά πολύ χρόνο και πόρους αναζητώντας ένα «μικρό παραθυράκι».

Ποια λύση μου θα ήταν αρκετή για να κερδίσει τις εναλλακτικές;

Υποθέτοντας λοιπόν ότι υπάρχει πραγματικό πρόβλημα για τον πελάτη και η ευκαιρία της αγοράς είναι αρκετά μεγάλη, η επόμενη θεμελιώδης αρχή που πρέπει να εξετάσεις είναι η δική σου λύση και να καταλήξεις στο πως θα μπορούσαν  να αφήσουν οι δυνητικοί πελάτες σου την παρούσα.

Ο Larry Page, συνιδρυτής της Google, είχε δηλώσει ότι το να βελτιώσεις ένα προϊόν κατά 10% δεν θα σε ωθήσει στο να αποτύχεις αλλά ούτε και να ξεχωρίσεις, καταλήγοντας στο ότι θα πρέπει να στοχεύσεις να γίνεις 10 φορές καλύτερος από τον ανταγωνισμό, πριν βγάλεις στην αγορά μια νέα εναλλακτική. Αυτή είναι και η σκέψη στην οποία βασίζει ο ίδιος το Success Story της Google.

Συμπέρασμα; Ξεκίνα τη σκέψη σου βάζοντας ως στόχο να κάνεις τη λύση σου 10 φορές καλύτερη από τις υπάρχουσες εναλλακτικές. Επανεξέτασε τις υποθέσεις, βασίσου σε νέες τεχνολογίες που δεν υπήρχαν πριν, ανακάλυψε ένα επιχειρηματικό μοντέλο που θα σε βοηθήσει να ξεχωρίσεις.

Το να κάνεις κάτι πρωτότυπο δεν είναι το πιο εύκολο πράγμα στον κόσμο, όπως και το να αναλύσεις ένα επιχειρηματικό πρόβλημα στις θεμελιώδεις αρχές, συνεχίζοντας την υπόλοιπη σκέψη σου από εκεί. Απαιτεί πραγματικά πολλή δέσμευση, εστίαση και εμπεριέχει ακόμα κάποιους «κινδύνους να πέσεις έξω». Είναι όμως μια συναρπαστική διαδρομή και αξίζει να την απολαύσεις.

Άλλωστε, όπως είπε ο Elon Musk, «Οι καλές ιδέες είναι πάντα τρελές… μέχρι μια μέρα να μην είναι»!

Αν σου άρεσε αυτό το άρθρο και θέλεις να ενημερώνεσαι για όλα όσα ανεβάζουμε, μπορείς να γραφτείς στο newsletter μας και να παραλαμβάνεις το περιεχόμενο κατευθείαν στο email σου.