Tupperware: Ένα μοντέλο πωλήσεων που ενίσχυσε την ανεξαρτησία των γυναικών

Η καθημερινή ρουτίνα μας στο σπίτι περιλαμβάνει το συμμάζεμα της κουζίνας και την οργάνωση των τροφίμων με τη βοήθεια πολύχρωμων, πολλαπλών μεγεθών δοχείων.

Είναι τα ίδια δοχεία που μας εξυπηρετούν ώστε να πάρουμε το σπιτικό φαγητό μαζί μας στη δουλειά, να φροντίσουμε για τη διατροφή των παιδιών μας κατά τη διάρκεια της σχολικής ημέρας, ακόμα και να αποθηκεύσουμε εκείνα τα «μασουράκια» για ράψιμο!

Όμως, είναι τόσο απλή η ιστορία ενός τέτοιου δοχείου και από από που ξεκινά;

Η διαδρομή στην ιστορία της Tupperware

Η Tupperware, είναι το Brand με  το πιο γνωστό όνομα παγκοσμίως στην αποθήκευση τροφίμων, που συμβολίζει  τον οικιακό και υγιεινό τρόπο ζωής.

Για την εταιρεία, η ιστορία ξεκινά 82 χρόνια πριν από ένα… κουτί μπογιάς!

Ήταν αρχές της δεκαετίας του 1940 όταν ο χημικός μηχανικός Earl Tupper, πάνω στην καθημερινή εργασία του ως δημιουργός καλουπιών στο εργοστάσιο πλαστικών του Leominster της Μασαχουσέτης, είχε μια ιδέα που θα άλλαζε για πάντα τον τρόπο αποθήκευσης των τροφίμων (και όχι μόνο).

Ο Tupper αποφάσισε να ιδρύσει την «Tupperware», σχεδιάζοντας το πρώτο προϊόν της: ένα αεροστεγές καπάκι για πλαστικά δοχεία αποθήκευσης, όπως αυτό που υπήρχε στα κουτιά μπογιάς. Βασικός στόχος αυτής της κίνησης του Tupper ήταν να βοηθήσει τις κουρασμένες, από τον πόλεμο, οικογένειες να εξοικονομήσουν χρήματα από τη δαπανηρή σπατάλη τροφίμων.

Το καπάκι σχεδιάστηκε έτσι ώστε να είναι ανθεκτικό, εύκαμπτο, άοσμο και από μη τοξικό πλαστικό, ενώ είχε ως σκοπό να διατηρεί τα τρόφιμα φρέσκα.

Αυτό το πρώτο προϊόν του Earl Tupper με την ονομασία «Tupper Seal», πήρε «σάρκα και οστά» το 1938, μένοντας όμως στα ράφια για καιρό, αφού ο κόσμος δεν μπορούσε να καταλάβει πως να το χρησιμοποιήσει.

Η “WISE” κίνηση του δημιουργού της Tupperware

Καθ’ όλη τη διάρκεια της ύφεσης του προϊόντος, ο Tupper επέμενε τόσο στην προσπάθειά του να βοηθήσει νοικοκυριά όσο και στην επιθυμία του να μεταμορφώσει την οικονομικά επισφαλή ζωή του.

Έτσι, το 1947 αποφάσισε να επικεντρωθεί στη βελτίωση της καθημερινότητας, βγάζοντας στο προσκήνιο τις γυναίκες-νοικοκυρές. Για να πετύχει το σχέδιο αναγνωρισιμότητας των προϊόντων του, έπρεπε να κάνει μια κίνηση-ματ.

Κι αυτή δεν ήταν άλλη, από το να «επιστρατεύσει» μια γυναίκα. Όχι όμως μια οποιαδήποτε γυναίκα!

Η Brownie Wise, μια διαζευγμένη ανύπαντρη μητέρα, με εκπαίδευση δημοτικού αλλά εξαιρετικές δεξιότητες στις πωλήσεις, ανέλαβε τη θέση της γενικής διευθύντριας πωλήσεων του τότε νεοσύστατου τμήματος της Tupperware. Η επιπρόσθετη διαισθητική ιδιοφυΐα της στο marketing της εποχής, συνέβαλε ώστε η εταιρεία να χτίσει μια ολόκληρη αυτοκρατορία!

Ο Tupper ξεχώρισε το πηγαίο ταλέντο της Wise, ενώ η ίδια αναγνώρισε την αξία των γυναικών όχι μόνο για τις μαγειρικές ικανότητές τους και τη σωστή χρήση οικιακών σκευών, αλλά και ως μια ισχυρή δύναμη πωλήσεων.

Η ίδια σχεδίασε μια καινοτόμο στρατηγική πωλήσεων και marketing, αφού εισήγαγε την έννοια των «πωλησιακών πάρτυ».

Σε αυτά τα πάρτι η Brownie Wise εκπαίδευε έναν μικρό «στρατό κυριών» ώστε να γίνονται μεταπωλήτριες των προϊόντων, επιβραβεύοντας τις με δώρα, όπως σύγχρονες συσκευές, αλλά και «κοινωνικό status», προσκαλώντας τις στους ετήσιους εορτασμούς πωλήσεων που λάμβαναν χώρα στα κεντρικά γραφεία της εταιρείας.

Ο τρόπος με τον οποίο έκανε τις εκπαιδεύσεις η Wise, ήταν μοναδικός! Πετούσε το πλαστικό σε όλο το δωμάτιο για να δείξει ότι δεν έσπασε και έκανε τη διαδικασία τόσο διασκεδαστική, ώστε οι μαθητευόμενες κατέληγαν να περνούν ευχάριστα, καθώς συμμετείχαν στην εκπαίδευση. 

Έτσι, δημιούργησε μια ομάδα ευαγγελιστών πρόθυμων να εκπαιδεύσουν άλλες γυναίκες, καλώντας τις σε ένα πωλησιακό πάρτυ στο σπίτι τους.

Το τέλος εποχής ενός Dream-Team

Μέχρι τα τέλη της δεκαετίας του ‘40 οικιακά περιοδικά, όπως το House Beautiful, αποκάλεσαν τα σχέδια της Tupperware “Fine Art for 39 Cents”, ενώ το 1947 κατοχυρώθηκε και το δίπλωμα ευρεσιτεχνίας για τα προϊόντα της εταιρείας.

Τρία χρόνια αργότερα, με την Tupperware να χαρακτηρίζεται πλέον ως κορυφαία οικιακή επωνυμία υπό την καθοδήγησή της, η Wise έγινε η πρώτη γυναίκα-εξώφυλλο του περιοδικού Business Week (το σημερινό, Bloomberg Businessweek).

Αν και ήταν μια εξέχουσα προσωπικότητα όμως, η Brownie Wise ήταν επίσης μια businesswoman σε μια εποχή που δεν προήγαγε επαγγελματικά το φύλο της. Επέμενε στο να φτιάξει τον δικό της τρόπο λειτουργίας της επιχείρησης, χωρίς συναδέλφους ή μέντορες στο πλευρό της και αυτό σταδιακά την οδήγησε σε κάποια λάθη.

Καθώς περνούσε ο καιρός, η Wise και ο Tupper έρχονταν συχνά σε ρήξη για τη στρατηγική και τη διαχείριση της εταιρείας, ώσπου στα τέλη της δεκαετίας του 1950, ο Tupper πήρε την απόφαση να πουλήσει την επιχείρηση… και όχι στη Brownie Wise!

Τον Ιανουάριο του 1958, αυτός και το διοικητικό συμβούλιο απέλυσαν τη Wise, η οποία δεν είχε σε ισχύ επίσημη σύμβαση. Η υπόθεση πήγε δικαστικά και η ίδια έλαβε μια εφάπαξ πληρωμή μισθού ενός έτους, ύψους περίπου 30.000$. Στη συνέχεια, ίδρυσε και εργάστηκε σε εταιρείες καλλυντικών που χρησιμοποιούσαν το ίδιο είδος τεχνικών απευθείας πώλησης, αλλά καμία από αυτές δεν κατάφερε να ξεχωρίσει όσο η Tupperware.

Ο Tupper τελικά πούλησε την εταιρεία στις αρχές του 1958 για 16 εκατομμύρια δολάρια, στη φαρμακοβιομηχανία Rexall.

Η «επεκτατική πολιτική» της Tupperware

Η εμπειρία των γυναικών μέσα από τις εκπαιδεύσεις της Tupperware, τους άλλαξε τη ζωή. Η άμεση πώληση έγινε τόσο μεγάλη επιτυχία που έκανε το Brand να σταματήσει τελικά τις λιανικές πωλήσεις εντελώς και να λειτουργήσει μόνο σε σύστημα άμεσης πώλησης .

Τα προϊόντα της Tupperware έκαναν το ντεμπούτο τους στην Ινδία το 1996 και ήρθαν αμέσως «πρόσωπο με πρόσωπο» με πολύ παραδοσιακές –και συχνά άκαμπτες– συνήθειες των ντόπιων. Μέχρι τότε στην Ινδία, ανάλογα με την οικονομική ευρωστία της οικογένειας, το μαγείρεμα και η αποθήκευση γίνονταν σε τσίγκινα, αλουμίνια, γυάλινα, χαλύβδινα ή χάλκινα δοχεία.

Η εταιρεία εισέβαλε σε αυτή την αγορά με υλικά όπως γυαλί και μέταλλο, παρουσιάζοντας μια σειρά από υψηλής ποιότητας, ελαφριά, ανθεκτικά στη σκουριά και τη φθορά, πολύχρωμα, αεροστεγή, κομψά προϊόντα που διατηρούσαν τα τρόφιμα φρέσκα για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα, αποφεύγοντας έτσι την όποια σπατάλη.

Η στρατηγική εισόδου της στην Ινδία ήταν απλή και δεν ήταν άλλη από την τεχνική των απευθείας πωλήσεων. Αυτό βοήθησε την Tupperware να κρατήσει υπό έλεγχο τις τιμές, αφού δεν είχε ανάγκη κάποιον μεσάζοντα. Δημιούργησε δε, ακόμα ένα κοινωνικό δίκτυο καταναλωτών που μπορούσε να επηρεάσει τις πωλήσεις μέσα από το ίδιο του το σπίτι.

Σήμερα, η εταιρεία πραγματεύεται δημόσια και ευδοκιμεί στην παγκόσμια αγορά. Πωλείται σε σχεδόν 100 χώρες και εξακολουθεί να προσφέρει το “American Dream” στις γυναίκες στον αναπτυσσόμενο κόσμο.

Στην Ελλάδα η Tupperware έφτασε το 1964, ενώ από το 1967 λειτουργεί στη Θήβα 1 από τα 4 Ευρωπαϊκά εργοστάσιά της (Βέλγιο, Ελλάδα, Πορτογαλία και Γαλλία).

Μια αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων με κοινωνικό αντίκτυπο

Η εταιρεία με το μοντέλο πωλήσεων που εφηύρε, δεν χρειάστηκε ποτέ να επενδύσει σε καταστήματα. Τα πάρτυ της εξακολουθούν να λαμβάνουν χώρα (τουλάχιστον στην προπανδημική εποχή), κάτι που μας αποδεικνύει ότι η τακτική απευθείας πώλησης παραμένει λειτουργική και κερδοφόρα.

Η είσοδος της Tupperware ήρθε ως ευκαιρία για πολλές γυναίκες που προσπαθούσαν να συμπληρώσουν το εισόδημα των οικοκυρικών. Χωρίς κανένα εμπόδιο που να σχετίζεται με την εκπαίδευση ή την οικονομική κατάσταση, οι γυναίκες μετατράπηκαν σε άτομα με αυτοπεποίθηση, κέρδισαν σεβασμό αλλά και την οικονομική ανεξαρτησία τους.

Η ιστορία της Tupperware, λοιπόν, δεν αφορά απλά σε μια επιχείρηση που πουλάει μαγειρικά σκεύη. Εκπροσωπεί ένα Brand που έχει ενδυναμώσει τις γυναίκες ώστε  να ξεδιπλώσουν τις πραγματικές τους δυνατότητες, να δουν τη ζωή διαφορετικά και να γίνουν οικονομικά ανεξάρτητες.

Η Tupperware κατάφερε μέσα σε μία 10ετία κάτι που μεγαλύτερα Brands προσπάθησαν τα τριπλάσια χρόνια να επιτύχουν: να δημιουργήσει μια θέση στην κουζίνα μας αλλά και στην καρδιά μας.

Αν σε ενδιαφέρουν οι πωλήσεις, εδώ θα βρεις την πρότασή μας για 4 βιβλία που θα σε βοηθήσουν να τις καταλάβεις και να πας την τακτική σου στο επόμενο επίπεδο.

Αν θέλεις να λαμβάνεις άρθρα σαν αυτό, απευθείας στο email σου, μπορείς να κάνεις την εγγραφή σου στο newsletter μας.

Share:

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Σχετικά Άρθρα

Μόνο ενδιαφέρον περιεχόμενο!

Όπως και εσύ, μισούμε τα spam. Γι’ αυτό σου δίνουμε τον λόγο μας ότι δεν θα σου στέλναμε κάτι που εμείς οι ίδιοι δεν θα το θεωρούσαμε ενδιαφέρον και χρήσιμο. Μια φορά τον μήνα, θα παραλαβάνεις χρήσιμες πηγές και καλές πρακτικές που αφορούν το digital marketing, το e-commerce, το management και πολλά ακόμα ενδιαφέροντα θέματα.